07 Сен Качество клиента.

В продолжение статьи о одноцентовом трафике решил написать о таком понятии как качество клиентов приходящих с контекстной рекламы. Как известно, более заинтересованные и платежеспособные покупатели приходят с поисковых страниц Яндекса и Гугла. С сайтов (РСЯ и КМС) приходит менее заинтересованная и платежеспособная аудитория.

Но это еще не все. С поисковых страниц, в зависимости от того в каком конкретном мести показываются Ваши объявления, тоже приходят разные по качеству посетители.

Начнем с Яндекса. На поисковой странице этой системы два блока с объявлениями — над поиском «спецразмещение» и под результатами естественной выдачи «гарантированный блок». В пересчете количества заявок (покупок, звонков) на количество переходов, со спецразмещения приходит реальных клиентов больше! Я это утверждаю не безосновательно. Я занимаюсь рекламой в разных сферах и довольно часто мне приходится общаться с менеджерами по продажам — они обычно и курируют рекламу. Так вот, если выбрана стратегия «Наивысшая допустимая позиция», и цены кликов установлены минимальные — большинство объявлений показывается под результатами поиска — в гарантиях.  Со мной связывается заказчик и говорит что как то мало заявок, хотя переходов вроде и много. Я ему сразу предлагаю увеличить расходы на рекламу — поднять ставки.

Что происходит при поднятии ставок — объявления поднимаются повыше и большая их часть начинает попадать в спец размещение. Буквально через пару дней со мной снова связывается заказчик и говорит что продажи пошли в верх. Мол пускай расходы на рекламу будут побольше — так и покупателей больше, расходы окупаются.  Такое было не один раз, и поэтому я давно пришел к Выводу что лучше тратить на рекламу больше, и рекламироваться в спецразмещении — это окупиться, чем экономить на рекламе и получать гораздо меньше реальных покупателей.

Почему так происходит. Да все потому что пока человек доходит до гарантированного блока, он просмотрит 13 сайтов — 3 рекламных со спец размещения и 10 естественной выдачи. Конечно не все сайты будут открыты, но минимум 3-4 сходных с Вашим коммерческих предложения будет найдено. И чтобы Вы тоже «выхватили» заявку, Ваше коммерческое предложение должно быть более привлекательное чет те которые человек уже просмотрел.  Да и в самый низ в основном доходят те, кто еще не готов к покупке, ищет подешевле, или вообще сам не знает что ищет.

А если пользователь кликает на Ваше объявление над поиском — голова у него еще свежая, он еще не читал других предложений кроме Вашего. И поэтому человек с большей вероятностью Вам позвонит,  и если на другом конце провода оказывается толковый оператор, который умеет продавать, Вы получите заказ. И вниз этот пользователь уже не пойдет.

Особенно это касается горячих тем типа заказ такси или доставки пиццы. В таких темах большинство реальных клиентов приходит именно из спец выдачи.

В Гугле дела обстоят немного по другому — там нет блока с рекламой под поиском, хотя иногда он и появляется. В Гугле есть блок с контекстными объявлениями над поиском, и рядом с поисковой выдачей. Блок рядом с поиском видно одновременно с сайтами естественной выдачей, и рекламируясь в этом блоке, больше шансов получить реального покупателя, чем рекламируясь в Яндексе под поисковой выдачей.

Некоторые говорят что объявления над поиском часто кликаются просто ради интереса, и такие клики тоже не приводят реальных покупателей. Да это действительно так — клики ради интереса в верху есть, но кто сказал что их нет под поисковой выдачей. Возможно даже если в спец размещении кликов ради интереса и больше, чем в гарантированном блоке, над поиском и реальных кликов больше по которым приходят реальные покупатели.

Поэтому я всегда стараюсь делать рекламу, большинство объявлений которой будет показаться над поисковой выдачей, как в Яндексе так и в Гугле.

Обсуждаем тему в комментариях.